「1か月無料」「返金保証」「初回ガチャ」に飛びついたあなたへ。

「保有効果」のアイキャッチ画像 行動経済学
アキラ
「1か月無料!」とか「気に入らなければ返金します!」って、あなたの"保有効果"をうまく利用した作戦なんですよね~。

どうも、「1か月間無料サービス」に飛びつきがちです、アキラ(@akila_s8)です。

最近は、「1か月無料キャンペーン」とか「気に入らなければ、30日以内の返品・返金に対応します!」みたいなサービスを提供する企業が多いですよね。

あなたも、何度かこのようなキャンペーン・サービスを利用したことありますよね?

この「1か月無料」「返金保証」などを実施している企業やお店は、人間の特性をうまく利用しているんですよね。

人間は「1度手に入れると、手放すのが嫌になる」からです。

"保有効果"のせいで、あなたは手放せなくなる

長い間持っている物に対して、愛着がわくことありますよね?

ボクは2018年になった今でも「iPhone5s」(←2013年9月発売)を使っています。
「iPhoneXS MAX」とかいうドでかいiPhoneが発売された、この2018年にです。

アキラのiPhone5s

アキラは未だに「iPhone5s」↑

どうやらボクは、このiPhone5sにめちゃくちゃ愛着がわいているらしいです。
今のところ、新しいiPhoneに変えようとは思ってません。
この2018年がそろそろ終わるという時期にもかかわらず。

だって大きいじゃん?
最近のiPhoneって大きいじゃん?

まあ、それは置いといて。

実際、無作為に選ばれた人々を2つのグループに分けて、以下のような質問をした実験があります。

【グループ①への質問】
あなたは今、安価で基本的な機能がついてる携帯電話を使っています。
値段は高くなりますが、豊富な機能がついている携帯電話に買い替えますか

【グループ②への質問】
あなたは今、値段がかなり高いけれど機能が豊富な携帯電話を使っています。
値段は安いけれど、基本的な機能はちゃんと使える携帯電話に買い替えますか?

この実験では、どちらのグループも「現状を維持する答え」を出しています。

つまり、グループ①なら「私は今のまま『値段が安くてある程度の機能がある携帯を使い続けます』」と答え、
グループ②なら「私は今のまま『値段が高いけれど機能が豊富な携帯を使い続けます』」と答えたのです。

人は、一度手に入れたものに対して、「他の人が思う以上」に愛着を覚え手放すのが困難になってしまうという特性があります。

これが「保有効果」です。

"誘惑"に勝てない人は「行動経済学を勉強しよう」って話

2018.04.14

「保有効果」を明確にする有名な実験に、「マグカップの実験」があります。

マグカップの実験

学生を集めて、マグカップの売買シミュレーションを行います。

学生の半分に「マグカップ」を渡して、残り半分の学生にマグカップを売ることができるとして、自分のマグカップに「売値」をつけさせます。
また、マグカップを売らずに持ち帰ることも可能です。

「買い手」側の学生たちは、自分がそのマグカップを買うとしたらいくら払うのかという「買値」を考えさせます。

そして、学生たちがつけた「売値」と「買値」を比較しました。

結果、買い手が提示した「買値」は「300円前後」となったのに対し、売り手が付けた「売値」は「600円前後」になりました。

買値と売値には、2倍近い差がついたのです。

人にとって、一度手にしたものを手放す・売ることは「損失」になります。
マグカップの実験から、人間が「何かを失うときの価値」は「何かを手に入れるときの価値」の2倍になることが判明したのです。

みんな「失いたくない」という気持ちが強いんです。

世の中には"保有効果"を利用したサービスがあふれている

キャンペーンのイメージ画像

今の世の中、人間が誰しも持っている「保有効果」をくすぐるサービスがたくさんあります。

例えば、「サブスクリプション」サービスの「最初の1か月無料キャンペーン」とかは、その典型的な例ですよね。

「サブスクリプション」サービスは、例えば「Netflix(動画配信サービス)」とか「Spotify(音楽ストリーミングサービス)」とか「DAZN(スポーツライブ中継配信サービス)」のような「月額料金制」のサービスのことです。

このような月額料金制のサービスって、最初の数か月は無料にするキャンペーンを行ってますよね。
いわゆる「お試し期間」を設けています。

DAZN

DAZNは1か月無料キャンペーン実施中ですね↑        出典:DAZN

無料で試せるので、入会・登録するハードルはめちゃくちゃ低いです。
気に入らなかったら、辞めればいいだけなので。
有料期間になる前に、退会すれば、月額課金されずに済みますしね。

だけど、みんな無料期間から有料期間に切り替わるの期間なのに、退会しようとせず、そのまま月額料金を払い続けるんです。
「保有効果」が働くから

「商品が気に入らなかったら、返金保証します!」みたいなサービスも同じです。
「通販サイト」とか「テレビショッピング」とかで良くありますよね。
これも、店側は「あんまり返金保証を利用する人がいない」ことを知っているんですよ!

多くの人にとって、商品が家に届いた瞬間に、それを手放すのが困難なことになるんです。

「保有効果がボクらの成長を邪魔している」説

"保有効果"のイメージ画像

気づかぬうちに、スマホゲーム"ドハマり"していることありませんか?

スマホゲームも、上手にあなたの「保有効果」をくすぐっています。

「初回ガチャ」とかで、そこそこ良い「キャラ」とか「アイテム」を出してきますよね?
一度手にしたキャラクターとかアイテムとかを無駄にしたくないので、みんなゲームを進めていくんです。
すると、どんどんハマっていって...。

スマホゲーム沼にはまったA君
資格取得のために勉強しなきゃいけないのに...。

スマホゲームがやめられないよ~~~!!
課金もやめられないよ~~~!!

アキラ
「保有効果」のせいで、
「資格を手に入れる価値」<「ここまで進めてきたスマホゲームを消す痛み」
になっちゃてるんだよー!

新しいことに「挑戦」しようと思っても、人は自分が今持っているものを失いたくないので、なかなかチャレンジできなくなります。

  • 今の生活費を稼げる「仕事」を失うのが恐い!
  • これまでやってきた勉強が無駄になっちゃう!
  • ここまで積み重ねてきた「経験値」がゼロになるのが不安!

自分にとって大事な行動・挑戦を始める時や、新しい商品を買う・サービスを登録する時には、

「保有効果」という眼鏡をはずして

「手に入れたいものの価値」と「挑戦することで失うかもしれないものの価値」を正確に比較することが大事ですね!

"本田圭佑選手"がプログラミングの勉強!成長欲がすごい!

2018.07.20
アキラ
「保有効果」ってものがあるよー、というお話でした!
普段の生活から、「保有効果」を意識してみよう!

【参考図書】
9割の人間は行動経済学のカモである(橋本之克 著)
経済が感情で動く‐はじめての行動経済学(マッテオ・モッテルリー二 著)

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